新零售是指「線上+線下」的相結(jié)合的商業(yè)模式，而社交新零售就是基于社交圈發(fā)展的新零售方式。

2019年，社交新零售市場份額爆發(fā)式增長，一度成為商業(yè)模式里的“香餑餑”，引起眾多想創(chuàng)業(yè)想摻一腳的商人注意，很多微商在網(wǎng)絡(luò)營銷宣傳上都打上了社交新零售的標(biāo)簽。

1 絕處求生，危機(jī)也能變商機(jī)

2020年初，一場新冠肺炎疫情如颶風(fēng)過境 ,讓中國整個經(jīng)濟(jì)市場都面臨大洗牌。隨著馬太效應(yīng)加劇，不斷倒逼企業(yè)尋求新的生存空間和機(jī)遇，一些企業(yè)紛紛按下了“暫停鍵”，但更多品牌則是選擇了絕地求生。

有著“中國真皮鞋王”的紅蜻蜓全國眾多線下門店遭受巨大壓力，在數(shù)個夜晚的痛定思痛之后，它奮力一搏給這次疫情下的商業(yè)大考交了一個高分答卷：通過云復(fù)工，把5000名導(dǎo)購轉(zhuǎn)移到線上，日銷售額突破200多萬，由此重新盤活了業(yè)務(wù)。

對以往的紅蜻蜓來說，200多萬的業(yè)績并不算好，但在這短短的時間內(nèi)，新的“活法”卻讓紅蜻蜓看到了巨大的商機(jī)。

2 先活著，才會有往前走的能力

2020年3月13日，鐵騎力士邀請到紅蜻蜓董事長錢金波為我們進(jìn)行了一場關(guān)于這次“蜻蜓大作戰(zhàn)”的戰(zhàn)術(shù)分享。

紅蜻蜓，中國鞋業(yè)「科技+時尚」的領(lǐng)軍品牌之一，曾被中國皮革協(xié)會授予「中國真皮鞋王」稱號，營銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國。

它的總部位于浙江溫州，這里是除湖北省外疫情較為嚴(yán)重的地區(qū)。

“今年對整個中國的商業(yè)發(fā)展無疑最難的一年。疫情席卷后，全國各企業(yè)受到極大沖擊，數(shù)億名員工停工。而壓著企業(yè)人的的另一座大山則是高昂的店鋪?zhàn)饨稹T工工資等固定開支。”面對突如其來的商業(yè)危機(jī)，讓錢金波徹夜難眠。

怎么辦？必須「自救」，活下來才是硬道理！

2月1號錢金波啟動了線上營銷工作，7天時間內(nèi)部視頻會議434次，平均每天62場。同時建立釘釘“戰(zhàn)疫”指揮部，兒子錢帆任指揮官，每天，指揮部在有著1000多名直營門店店長的“特別戰(zhàn)役群”中下達(dá)“任務(wù)書”，明確每日業(yè)績KPI。

在公司層面，錢金波和錢帆也給了一線員工足夠的激勵政策。每天深夜12點(diǎn)是釘釘群里最活躍的時候，因?yàn)檫@是錢老板發(fā)紅包給獎勵的時間。

2月7日，錢金波發(fā)出《致員工信》，宣布紅蜻蜓全員推進(jìn)線上銷售，把店搬到網(wǎng)上，火速搭建線上商城，開展線上全渠道營銷，推出微信小程序，5000名導(dǎo)購轉(zhuǎn)型線上，啟動微信會員群，準(zhǔn)備通過社交零售業(yè)務(wù)進(jìn)行自救。

2月8日，紅蜻蜓上線第三方小程序。從技術(shù)開發(fā)、商城搭建到正式上線運(yùn)營，只花了僅僅一天時間。

兩天時間，紅蜻蜓的線下導(dǎo)購在全國組建了近400個200人以上的社群，導(dǎo)購全員線上上崗。到目前，紅蜻蜓全國社群數(shù)增至近600個。

“員工一開始都不會，但我們和阿里整體合作，通過阿里云課堂每天教學(xué)培訓(xùn)兩小時，教一線員工如何提升效率、服務(wù)消費(fèi)者，使得建立私域流量、服務(wù)客戶成為每一位員工的基礎(chǔ)技能，邊學(xué)邊做，銷售業(yè)績直線上升。一開始我也不習(xí)慣，但后面覺得線上工作效率實(shí)在太高了！”錢金波一邊笑著向我們介紹。

一開始「離店銷售額」幾乎為零，當(dāng)紅蜻蜓把資源、團(tuán)隊、績效等手段用上之后，從開始做的第六天就突破了百萬，很快是150萬、200萬，2月29日達(dá)到214萬的峰值。這對一家傳統(tǒng)零售企業(yè)來說，實(shí)在令人驚喜。同時也給了他們信心，定下「雙十一突破10億」的目標(biāo)。

經(jīng)此一“疫”，錢金波對線上線下的價值進(jìn)行了重新定義。當(dāng)然，如此快速的應(yīng)變能力不是一時一刻就能發(fā)生的，早在2017年底，紅蜻蜓就開始著手建立新零售業(yè)務(wù)。2018年6月份，紅蜻蜓開始和阿里合作，但真正融入到阿里體系的商業(yè)操作系統(tǒng)，全面啟動新零售是2019年8月份。“進(jìn)入一個大的平臺，找到組織保障，我們才能把資源、人才等打通，進(jìn)而影響企業(yè)的整體供應(yīng)鏈生態(tài)，推動整個體系改變。”

錢金波介紹，“作為零售業(yè)，鑒于其季節(jié)性明顯，疫情發(fā)生的時候，供應(yīng)鏈方面帶來的損失更大。這兩年，我覺得自己做得最對的一件事情是，用數(shù)字化改變我們整個團(tuán)隊的思維方式。通過數(shù)字化項(xiàng)目的推進(jìn)，它改變了決策流程，它改變的不是一個人，而是一群人，這是最有挑戰(zhàn)也是最有意思的部分。”

錢金波知道，即使是在阿里的幫助下，于自身而言，要想全面擁抱數(shù)字化，用對人才是很關(guān)鍵的一步。而新零售部門是一個上涉及組織、溝通及管理，下涉及門店內(nèi)容營銷，扮演著整個企業(yè)承上啟下的支援型中樞系統(tǒng)。為了組建這個新部門，他做了一個非常大膽的決定：讓人力資源部總監(jiān)去做新零售部門的總監(jiān)。事實(shí)證明，這個選擇沒有錯。因?yàn)樾铝闶鄄块T總監(jiān)這個職位需要具備一定的組織能力，能夠在產(chǎn)品、設(shè)計、開發(fā)、協(xié)助等各個部門走得進(jìn)、說得通，人家也會配合他，他能調(diào)度這一切，具有部門之間的交互性。“同樣的，如果沒有這25個人，今天的“離店銷售”也是不成立的。”

3 攜手阿里，迸發(fā)“網(wǎng)紅”商業(yè)活力

做出這樣大膽的決策判斷，不但是基于錢金波對于人才選擇的目光如炬，也離不開同阿里云團(tuán)隊不斷的溝通。

除了自己管理傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，阿里團(tuán)隊讓他看到了對未來的判斷。按照阿里的邏輯去改變自己的組織，選好人才，跟著干就行了。對于阿里強(qiáng)大的數(shù)據(jù)平臺，錢金波曾在演講里有趣地說，“阿里這是做了一個事兒，織了一張網(wǎng)，淘了一個寶，變出一只貓，造了一個節(jié)，放飛一只鳥，飄起一片云，釘住一群人”。

阿里推出的全域數(shù)據(jù)平臺從前到后，統(tǒng)一維度，它更傾向于賦予我們更多平臺的價值和內(nèi)涵。如果沒有以前對數(shù)字化項(xiàng)目的啟動和對數(shù)字化的認(rèn)識，這次我們會受到更大的創(chuàng)傷。

對于錢金波來說，線上社群營銷發(fā)展尚好，所以三八節(jié)必須要更上一個臺階。于是，就有了引發(fā)全網(wǎng)熱議的「紅蜻蜓創(chuàng)始人博物館首秀」。

一開始提出這個策劃，大家紛紛表示贊同，可是，讓誰來秀？錢帆：“爸爸上，你是對鞋最了解的人！”雖然不知道結(jié)果如何，但錢金波還是決定試一試，于是他每天跟著店員學(xué)習(xí)做直播，學(xué)習(xí)帶貨。

除了自身博物館的亮點(diǎn)，「紅蜻蜓創(chuàng)始人博物館首秀」還提出“買一雙送一雙”的公益口號，使得飛鶴奶粉、波司登、立白、妙可藍(lán)多、林清軒、通靈珠寶等知名品牌，連同明星紛紛聯(lián)合參與公益直播，為疫情一線女性共同助力。此次活動也受到阿里極大關(guān)注，并給于流量和時段支持。

除此之外，分眾傳媒也主動助力把紅蜻蜓本次首秀投放在41個城市，1650110個屏幕，覆蓋人次達(dá)到12億。

此次直播最終有43萬人流量觀看，300萬點(diǎn)贊。

從產(chǎn)品內(nèi)容銷售到明星企業(yè)家連麥，紅蜻蜓的三八節(jié)可謂是做足了營銷的功夫，行業(yè)紛紛向其靠攏。但憑借著獨(dú)特的企業(yè)品牌及其自身資源，「除了紅蜻蜓，這個事兒別人就做不了」。

眼下的直播正熱，紅蜻蜓也正籌備成立專門的直播部門，外部也在聯(lián)系MCN機(jī)構(gòu)，利用外部培育或者簽約優(yōu)秀直播主播的方式，建立直播這條新的業(yè)務(wù)增長線。

4 復(fù)眼全域，在改變來臨之前先改變

面對這場戰(zhàn)“疫”，錢金波也一直在思考，疫情過后，企業(yè)和社會會有哪些變化？

第一個是數(shù)字化進(jìn)程大大加快了。

“我們不是線上線下銷售的問題，事實(shí)上年輕人群隨時隨地都在移動社交上。不是說你去不去做、線上好不好的問題，是這個最有潛力的人群每天花幾小時在移動工具上，你一定要去觸達(dá)。居家辦公、在線教育、數(shù)據(jù)在線等，所有都在線上化，數(shù)字化延伸到每一個體系、環(huán)節(jié)和流程上，必須用數(shù)據(jù)來管理。

假如沒有疫情，我們的線上銷售額做到超200萬，我覺得肯定得是2、3年后的事，但因?yàn)檫@次疫情，我們的數(shù)字化進(jìn)程提前了3年。”對于數(shù)字化的發(fā)展，錢金波始終很肯定它帶來的向好一面。

第二個變化，是勞動關(guān)系裂變出新的分工協(xié)作模式。

“在家都可以辦公了，何必都到公司來呢？那我們就可以項(xiàng)目制，你可以不來公司上班，也是我公司的員工。你可以不入職，我們只有業(yè)務(wù)關(guān)系，只要你完成任務(wù)。合伙人制，你對結(jié)果負(fù)責(zé)就可以了，更可以跨界以實(shí)現(xiàn)利益聯(lián)盟。”

疫情之后，組織和個人的利益會裂變出很多新的勞動關(guān)系。以前要10個人做的，現(xiàn)在只需要5個人通過組織的分工、協(xié)作，合股、合伙，可以達(dá)到一樣的成績。

眼下，疫情仍在蔓延，錢金波正在全力改革，挽救企業(yè)，這是中華民族的韌性，也是中國所有創(chuàng)業(yè)人的韌性。